CRN: Когда производители превращаются в интеграторов

Кризисные явления в экономике и введенные против России санкции вынудили руководство страны взять курс на импортозамещение, что заставляет ИТ-компании пересматривать продуктовую стратегию. О том, что могут в настоящее время предложить своим заказчикам российские компании-производители и каковы их планы, рассказывают их руководители.

Чтобы модель импортозамещения заработала, нужно время

<…> Как отмечает Виктория Тарантина, руководитель проекта iRU, ее номенклатура включает как продукцию, которая поступает в розничную продажу (компьютерная и портативная техника), так и выпускаемую под заказ для корпоративных клиентов (настольные ПК, моноблоки, серверы, ноутбуки): «Широкая партнерская сеть позволяет нам получать обратную связь относительно изменений в спросе как в ритейле, так и в корпоративном сегменте, и мы стараемся оперативно реагировать на изменения предпочтений потребителей».

Она говорит, что хотя в нынешних условиях продуктовый портфель розничного ассортимента iRU остался прежним, однако изменения коснулись конфигураций ряда продуктов: они были сбалансированы по соотношению цена/функционал, при этом компания продолжает использовать компоненты только ведущих мировых производителей, не заменяя их более дешевыми аналогами.

Что же касается корпоративных решений iRU, то здесь изменений нет — компания все так же предлагает заказчикам более 300 различных конфигураций ПК, моноблоков, ноутбуков и серверов. «Хочу отметить, что со стороны наших корпоративных клиентов нет пожеланий „упростить“ и „удешевить“ эти продукты, поскольку надежность и безопасность компьютерной техники для них — наиболее важный фактор», — подчеркивает Виктория Тарантина. <…>

Заказчики вынуждены переориентироваться

<…> Виктория Тарантина: «За последний год значительно увеличилась востребованность продукции iRU у заказчиков из корпоративного и государственного секторов. По состоянию на февраль 2015 г. поставки для данного сегмента выросли на 25% относительно аналогичного периода предыдущего года, и мы намерены продолжать развитие бизнеса iRU в этом направлении. В целом же каналы продаж настольных компьютеров iRU ориентированы на корпоративных заказчиков и компании СМБ, а также конечных пользователей, покупающих нашу технику в интернет-магазинах. А для продвижения и реализации мультимедийных продуктов и мобильной техники наиболее привлекательным для нас каналом остается федеральный ритейл». <…>

Сервис становится задачей производителей

Уж коли речь зашла об услугах, то правомерно отметить, что многие заказчики в новых условиях стремятся максимально использовать закупленные ранее средства инфраструктуры ИТ, не делая дополнительные капвложения в их обновление. Но имеющуюся технику нужно ремонтировать и восстанавливать. <…>

По утверждению Виктории Тарантиной, улучшение качества и доступность сервисного обслуживания — задачи, над которыми компания iRU работает постоянно: «Мы расширяем сеть сервисных центров по всей стране, чтобы пользователи продукции iRU имели возможность обратиться за качественным обслуживанием и получить его настолько оперативно, насколько это возможно. В настоящий момент этим занимаются более 180 авторизованных сервисных центров по всей России, 70 из которых относятся к „Сети компьютерных клиник“». <…>

Инфраструктурные решения для требовательных заказчиков

Появление таких технологий и решений, как виртуализация, построение частных облаков и систем безопасности, порождает на российском рынке спрос на новые инфраструктурные решения. Готовы ли российские производители предложить заказчикам поставку и интеграцию инфраструктурных решений в имеющиеся ИТ-системы? <…>

Как отмечает Виктория Тарантина, компания iRU начала сотрудничество с рядом производителей ПО для удовлетворения потребностей заказчиков корпоративных продуктов iRU.

«Стоит отметить, что политика импортозамещения благоприятно влияет на разработчиков российского ПО, которые, в свою очередь, ищут партнеров по технологическому сотрудничеству для продвижения совместных решений, — утверждает она. — Так, например, мы уже не первый год активно взаимодействуем с производителями электронных учебников, которые поставляются в школы совместно с нашими решениями — специальными ноутбуками и планшетами для школьников на платформах Intel. Такие устройства оснащаются специально разработанным ПО для учителей и учеников».

Она также приводит пример сотрудничества с зарубежными производителями ПО — разработку отказоустойчивых серверных решений iRU с ПО everRun от Stratus Technologies для корпоративных потребителей, заинтересованных в защите данных и в том, чтобы не было простоев бизнес-процессов. <…>

Услуги интеграции становятся важным фактором

В то же время поставка российским заказчикам сложных инфраструктурных решений требует, чтобы производитель оказывал клиентам различного рода услуги, подобные тем, что оказывают системные интеграторы. <…>

«Мы, как производитель, осуществляем консультационную поддержку корпоративных клиентов в части подбора конкретных решений для нужд заказчика, — объясняет Виктория Тарантина. — Хотя внедрением готовых решений iRU в инфраструктурные объекты конечных заказчиков занимаются наши партнеры — системные интеграторы, и в первую очередь компания TEGRUS. При этом iRU поставляет компьютерное оборудование, а TEGRUS оказывает партнерам и заказчикам полный комплекс поддержки для „проектов под ключ“ на всех этапах — от разработки решения и подготовки спецификации до пусконаладки и аудита готового решения». <…>

Перспективы расширения круга клиентов

Накапливая опыт выпуска законченных инфраструктурных решений и предлагая широкий круг услуг по их внедрению и эксплуатации, производители получают возможность увеличивать число заказчиков из различных отраслей, наращивая таким образом собственный бизнес.

<…> По утверждению Виктории Тарантиной, компания iRU безусловно нацелена на увеличение объемов поставок и заказчикам, с которыми уже сложилось сотрудничество, и новым партнерам из других сегментов рынка, которым нужны решения, максимально «подогнанные» под нужды их компании: «По-прежнему мы видим перспективы для наших решений в образовательной и медицинской сферах. Также на 2015 г. мы наметили для себя сотрудничество с заказчиками из телекоммуникационной, финансовой, энергетической отраслей, где у нас уже есть опыт работы в пилотных проектах. И мы готовы поставлять им решения iRU, которые имеют ряд неоспоримых конкурентных преимуществ — цена, сервисная поддержка, необходимая заказчику степень локализации и адаптации продукта. Определенные надежды мы связываем с заявленным стратегическим курсом государства на импортозамещение. Мы рассчитываем, что этот курс найдет свои практические проявления как в прямой поддержке производителей (введение для таких компаний, как наша, определенных льгот и обустройство комфортной бизнес-среды), так и в косвенных инструментах, предоставляющих преимущества российской продукции в проектах государственных и системообразующих корпораций». <…>

Читайте статью полностью здесь и в cпецвыпуске CRN/RE от 12 марта 2015 года.